Lors du 10e Déjeuner Innovation, les participant·es ont eu l’occasion d’entendre Christian Pelletier, directeur général et copropriétaire de Portable Winch, ainsi que Mireille Perreault, directrice succès client chez Axial, partager l’évolution d’un projet amorcé il y a plus d’une décennie.
Le sujet du jour portait sur la mise en place d’un canal de vente direct. Pourtant, l’un des principaux enseignements de la conférence allait bien au-delà du commerce électronique.
L’innovation ne se trouve pas toujours dans le produit
Portable Winch fabrique et commercialise des treuils portatifs vendus dans plus de 35 pays. Son produit est reconnu, son réseau de distribution est bien établi et sa croissance internationale est bien réelle.
Le défi auquel l’entreprise faisait face n’était donc pas lié au produit lui-même.
Comme plusieurs manufacturiers, l’entreprise constatait qu’en s’appuyant principalement sur un réseau d’importateurs, de distributeurs et de détaillants, elle perdait graduellement le contact direct avec ses utilisateurs finaux. Qui utilise réellement le produit? Dans quelles conditions? Pour quels usages? Quels sont les besoins émergents du marché?
Autant de questions auxquelles il devenait difficile de répondre.
Reprendre contact avec le terrain
Pour Portable Winch, la réflexion n’était pas de remplacer son réseau de distribution, mais plutôt de le compléter.
L’objectif était simple : mieux comprendre ses clients, accéder à davantage de données, tester plus rapidement certaines initiatives et reprendre une partie du contrôle sur son développement de marché.
Avec l’accompagnement d’Axial, l’entreprise a progressivement développé sa présence transactionnelle en ligne, puis élargi son écosystème numérique à travers différents marchés et plateformes.
Le chemin n’a toutefois pas été sans défis.
Christian Pelletier et Mireille Perreault ont d’ailleurs fait preuve d’une grande transparence en abordant les discussions parfois délicates qu’a nécessitées cette transformation. Par exemple, certains partenaires pouvaient percevoir l’arrivée d’un canal direct comme une forme de concurrence.
La réalité s’est toutefois révélée plus nuancée.
En reprenant davantage le contrôle de sa présence numérique et de sa marque, Portable Winch a non seulement amélioré sa compréhension du marché, mais a également contribué à accroître la visibilité de ses produits auprès des utilisateurs, au bénéfice de plusieurs partenaires du réseau.
Une transformation amorcée avant la pandémie
Un autre élément a particulièrement retenu notre attention.
Bien avant la pandémie, Portable Winch avait déjà entrepris cette démarche de transformation numérique. À l’époque, personne ne pouvait prévoir la crise qui allait bouleverser les chaînes d’approvisionnement, les habitudes d’achat et les modes de communication.
Pourtant, lorsque la COVID est arrivée, l’entreprise disposait déjà d’outils lui permettant de continuer à vendre, à communiquer avec ses clients et à s’adapter rapidement aux nouvelles réalités du marché.
Une décision prise pour mieux comprendre ses utilisateurs est ainsi devenue, quelques années plus tard, un véritable avantage stratégique.
Le courage de remettre en question ses façons de faire
Cette conférence a également rappelé qu’innover ne consiste pas toujours à développer un nouveau produit ou à adopter la dernière technologie à la mode.
Parfois, l’innovation consiste plutôt à remettre en question un modèle qui fonctionne déjà, à accepter une certaine part d’incertitude et à investir dans des changements dont les bénéfices ne seront visibles que plusieurs années plus tard.
Cela demande de la vision, mais aussi du courage.
L’histoire de Portable Winch illustre bien une réalité vécue par plusieurs entreprises manufacturières : dans un environnement en constante évolution, maintenir un lien direct avec son marché devient un avantage concurrentiel en soi.
Mieux comprendre ses clients, structurer ses données, tester de nouvelles approches et demeurer agile ne sont plus seulement des projets numériques. Ce sont des leviers stratégiques de croissance et de résilience.
Les Déjeuners Innovation sont une initiative d’Économie Estrie et de la Maison régionale de l’industrie, avec la participation financière du gouvernement du Québec.